Azərbaycanın sürətli iqtisadi inkişafı, sivil dünya birliyinə inteqrasiyası, azad bazar iqtisadiyyatı yolunda əldə edilmiş uğurlu nailiyyətlər, ölkəmizdə həyata keçirilən qlobal enerji layihələri, qanunvericilik bazasının dünya praktikasına uyğunlaşdırılması bir sıra yeni fəaliyyət sahələrinin formalaşmasını zəruri edir. Belə sahələrdən biri də "şəbəkə marketinqi" adlandırılan fəaliyyət növüdür. Məlumat üçün bildiririk ki, Azərbaycanda ilk dəfə olaraq xidmətin bu növü ilə məşğul olan "The-V Azərbaycan" Treninq Mərkəzi 2010-cu il aprelin 26-da Ədliyyə Nazirliyində qeydiyyatdan keçmişdir. Mərkəzin rəhbəri İqbal Kazımovla müsahibəni oxucularımıza təqdim edirik.
- İqbal müəllim, "şəbəkə marketinqi" deyəndə nə başa düşülür?
- Şəbəkə marketinqi satış biznesinin vacib komponentidir və burada birbaşa satışla məşğul olan şirkət öz məhsullarını distribüterlər vasitəsilə ilə satışa çıxarır. Distribüterlər (həmçinin azad nümayəndələr (IR), firmadan azad nümayəndə hüququ alan şəxs, ticarət məsləhətçısi və s.) şirkətin məhsullarını təbliğ edən və satış üçün təklif edən şəxsdir. Birbaşa satışın "networking" komponenti ən başlıcası distribüterlərə onların yaratdıqları şəbəkədə və şirkətin biznesinə daxil etdikləri digərlərinin məhsul satışına görə ödənilən uğurlu marketinq strategiyasıdır.
Beləliklə, şəbəkə marketinqi yalnız şirkət məhsullarının alternativ paylaşdırma üsulu-kanalı deyil, həmçinin hər bir şəxs üçün əsl fərdi biznes imkanıdır. Marketinqin bu növündən istifadə edən şirkətlər öz məhsullarını müştərilərə birbaşa olaraq verir. "Birbaşa satış" termini də buradan yaranmışdır. Şəbəkə marketinqi birbaşa satış metodu ilə aparılan biznesin çox effektiv modelidir.
- Bəs bunun davamlı biznes imkanlarını necə dəyərləndirmək olar?
- Biznes sənayesi kimi şəbəkə marketinqi 70 ildən çoxdur ki, dünyada geniş yayılmışdır və yeni biznes imkanları axtaranlar üçün davamlı bir biznes fürsətidir. Bu biznes sahəsində böyük səy göstərərək müsbət nəticə əldə etmiş və uğur qazanmış bir çox sahibkarlar vardır. Gərgin işin və bol uğurun bir çox səbəbləri var. Belə ki, uğurlu bir biznes növü kimi şəbəkəyə qoşulmağın cəlbedici üstünlükləri çoxdur.
Şəbəkə marketinqi yüksək peşəkarlıqla və effektiv aparıldığı təqdirdə olduqca arzu olunan, xüsusilə də azad distribüterlərdən az xərc aparan və minimum maliyyə qoyuluşu tələb edən biznes növüdür. Lakin buna baxmayaraq, qeyd etmək lazımdır ki, potensial azad distribüterlər şəbəkə biznesinə qoşulmazdan əvvəl diqqətlə ən yaxşı şəbəkə marketinqi üsulu ilə fəaliyyət göstərən kompaniya seçməlidir. "Networker" olduqdan sonra azad nümayəndə öz şəxsi biznesini qurmaq üçün şəbəkəyə yeni distribüterlər cəlb etməli və həmin yeni qoşulmuş distribüterləri (gələcəyin ""Networker""ini) müvafiq məlumatlarla, təlim materialları ilə təmin etməli və lazım olduğu təqdirdə dəstək olmalıdır.
Şəbəkə yaratmağın bu əsas komponentinə uyğun olaraq iri və uğur qazanmış şəbəkə ticarəti ilə məşğul olan kompaniyalar hər il öz distribüterlərinin keyfiyyətli təlimatlandırılması məqsədilə biznes- konfranslar, təlim seminarları və təqdimatlar təşkil edir. Şirkət, həmçinin müstəqil distribüterləri biznes haqqında məlumat vəsaitləri ilə təmin edir.
- Şəbəkə marketinqinin qazanc imkanları, yəni varlanmaq üçün reallıqları necə qiymətləndirilir?
- Şəbəkə marketinqi metodu "tez bir zamanda varlanma" sxemi deyil və hər bir şəbəkə işçisi ("Networker") bu məqamı şəbəkəyə daxil edəcəyi potensial distribüterlərə kompaniyaya qoşulmazdan əvvəl aydın izah etməlidir. Bu biznesin mənfəəti ona sərf olunan səy və cəhdlərdən asılıdır. Şəbəkəyə daxil olmuş yeni azad nümayəndə fəal olmadığı təqdirdə, yaxud az əmək sərf edərək bütün gecəni qeyri-real ümidlər, xəyallar bəsləyirsə, təbii ki, həmin şəxs məyus olacaqdır.
Şəbəkə marketinqi sahəsində fəaliyyət göstərən şirkətlər böyük səy göstərməklə bu sahəni qanuniləşdirir, daha da genişləndirir və peşəkarcasına inkişaf etdirir. Bu sənaye sabit və davamlı kompensasiya planı, keyfiyyətli məhsul, əsl biznes və təlimatlandırma ilə əxlaqlı və yüksək bacarıqla çalışan həqiqi peşəkarlar meydana çıxarmışdır. Bu cür uzunmüddətli, davamlı uğur əldə etməyə yalnız dəqiq biznes direktivi (bələdçisi) və peşəkar şəbəkə marketinqi fəaliyyəti ilə məşğul olaraq nail olmaq mümkündür.
Peşəkar şəbəkə marketinqi sahəsində fəaliyyət göstərən şirkətlər öz məhsullarını yerli bazar tələblərinə uyğun şəkildə təsdiqləyir, tənzimlənən struktura uyğun olaraq zəmanət verir və biznesə peşəkar, etik normaya müvafiq olaraq rəhbərlik etmələri üçün öz nümayəndələrini həvəsləndirir.
- Məhsul və əldə ediləcək imkanlar barədə nə deyə bilərsiniz?
- Sualınızı cavablandırarkən, ilk növbədə, davamlı və qanuni şəbəkə biznesinin effektiv fəaliyyəti üçün əlverişli şərtlər yaradan iqtisadi və sosial-psixoloji faktor və alətlərin obyektiv təsvirini verməyi məqsədəuyğun hesab edirəm.
Real mallar-əmtəələr və xidmətlər təklif edən networking imkanları, birbaşa satış fəaliyyəti ilə məşğul olan şirkətlər daxilində tətbiq edilən marketinq və təbliğatın ("promition"un) bir üsuludur. Birbaşa satışla məşğul olan şirkətin xidmətləri də oxşar şəkildə başa düşülür. Burada məhsul anlayışı ilə yanaşı, azad distribüter anlayışı da mühüm əhəmiyyət kəsb edir. Başlıcası, şəbəkə marketinqi sahəsində fəaliyyət göstərən şirkətin distribüteri məhsulun satışı və təbliğində irəli çəkilməsində marağı olan bir istehlakçıdır.
Şəbəkə marketinqi sahəsində fəaliyyət göstərən şirkətin biznesinin əsas idarəçisi - distribüterdir. Distribüter şirkətin müəyyən etdiyi qayda və prinsiplərə uyğun olaraq şirkəti təmsiletmə, məhsulları təbliğetmə hüququna malikdir. Təşəbbüskar olmasına baxmayaraq, distribüter azad sahibkar qismində fəaliyyət göstərir. Distribüterin qazancı yalnız məhsul satışından deyil, həmçinin şəbəkəsindəki insanların səyi və aktivliyindən asılıdır. Onu da qeyd etmək vacibdir ki, distribüterin mənfəəti şəbəkəsindəki insanların üzvlük haqlarından deyil, yalnız məhsul satışının həcmindən asılıdır.
- Təbii ki, göstərilən səylər əldə edilən nəticələrə birbaşa təsir edir...
- Ənənəvi biznesdə olduğu kimi, şəbəkə marketinqində də biznesdə uzun müddət olan "aplayin" və təbii ki, yeni daxil olanlar vardır. Şəbəkəyə daxil olmuş şəxsin uğur qazanması və inkişaf etməsi - networking haqqında bilik sahəsini genişləndirmək, aplayin dəstək almaq, öyrənməyə və təlimatlandırılmağa maraq göstərmək, biznesə sərf ediləcək zaman və çalışqanlıq kimi faktorlardan asılıdır. Bu faktorların yerinə yetirildiyi halda uğur və inkişafın potensiallığı artır. Başqalarının "burada zaman sərf etmədən qısa müddətdə külli miqdarda pul əldə etmək olar" - deyə, söylədikləri vədlərə inanmayın. Şəbəkə marketinqində mükafatlandırılmaq, qazanmaq üçün çalışqan və zəhmətsevərlik tələb olunur.
Həm də yaddan çıxarmayaq ki, şəbəkə marketinqində distrübiter olaraq şəbəkəyə qoşulmaq üçün haqq tələb olunmur. Komisyon almaq üçün şərt olaraq məhsul satışı qoyulmuşdur və bu komisyon satışdan əldə edilən gəlirdən verilir (yəni distrübitorun cəlb edilməsindən yox, çünki yeni distrübiter olaraq qoşulan şəxslərdən ilkin haqq alınmır), məhsulun pərakəndə satış qaydasında satılması, əvvəlcədən dəqiq qiymət qoyulmaması şərtdir və satılmayan məhsulun geri qaytarılmasına qanuni əsas yaradılır və sair.
- Şəbəkə marketinqində gəlirin yenidən investisiyalaşdırılması da vacib faktordur...
- Birbaşa ticarət sahəsində fəaliyyət göstərən şirkətlər qida əlavələri və təbii kosmetika, yaxud uzun müddət istifadə edilən saat və zinət əşyaları kimi eksklüziv, yüksək keyfiyyətli mal təklif etməklə böyük təcrübə toplayır və ixtisaslaşırlar. Şəbəkə ticarəti sənayesi inkişaf etdikcə daha çox keyfiyyətli məhsullar "network" vasitəsilə təbliğ olunur. Bu effektivliyin səbəbi məhsulun azad distribüterlər tərəfindən gəlirli və fərdi şəkildə satılması hesab edilir. Bundan əlavə, məhsul distribusiyasında birbaşa satış üsulunu istifadə etdikdə biznesdən gələn gəlir məhsulun keyfiyyət dərəcəsinə və onun təklifində innovasiyaya zəmanət verərək distribüterlərin özünə qayıdır, həmçinin məhsul axtarışı, yaxud inkişafına yönəldilir.
Ənənəvi biznesdən fərqli olaraq, distribüterlər məhsulun reklamı üçün özlərini xərcə salmırlar, çünki burada məhsulu reklam edən elə onlar özləridir. Lakin bəzi hallarda şəbəkə marketinqi şirkətləri öz ticarət nişanlarını ənənəvi üsulla reklam etdirirlər.
Şəbəkə marketinqi fəaliyyəti ilə məşğul olan şirkətlərin reklam mexanizmi tamamilə fərqli olduğu səbəbindən burada elmi axtarışlar, yeni məhsulun istehsalı və yüksək keyfiyyətli texnologiyalar istifadə edildiyi üçün külli miqdarda investisiya qoyuluşu tələb olunur. Şəbəkə marketinqi vasitəsilə təbliğ olunan məhsullar bəzən ənənəvi pərakəndə satış üsulu ilə reallaşan məhsullara nisbətən baha olurlar. Lakin buna baxmayaraq, belə məhsullar eksklüziv və başqa yerlərdə rast gələ bilmədiyimiz, yaxud rast gəlsək belə, keyfiyyəti ilə fərqlənən məhsullardır. Bu, şəbəkə marketinqi vasitəsilə təklif olunan məhsulların məhsul sifariş etmək istəyən, məhsulun yayılması üçün onun yüksək keyfiyyətə malik olmasının marağında olan müştəri və distribüterləri cəlb edən aspektlərdir.
- İş vaxtının qrafikləşdirilməməsi, yəni vaxt azadlığı, sərbəstliyi bu fəaliyyət növü ilə istənilən adamın məşğul olmasına imkan yarada bilir...
- Elədir. Bir çox digər peşə sahibləri əlavə qazanc əldə etmək üçün şəbəkə marketinqindən faydalana bilərlər. Bu da öz növbəsində sosial məşğulluğu təmin edir və iqtisadi çətinliklərin aradan qaldırılmasına yardım edir. Təcrübə göstərir ki, şəbəkə marketinqi fəaliyyəti ilə məşğul olan şirkətlər və şəxslər iqtisadi böhran dövründə nəinki iflasa uğramır, əksinə, bəzən daha yaxşı qazanırlar.
Şəbəkə marketinqinin digər müsbət ictimai təsiri insanlara öz potensiallarına nail olmaq fürsəti yaratmasıdır. Şəbəkə ticarəti vasitəsilə insan böyük səylə çalışdığı biznesdə özünün yüksəlişinə və maddi nailiyyətlərinə birbaşa nəzarət edə bilir. Reallıqda hər bir fərd öz maddi durumuna görə özü cavabdehdir və şəbəkə ticarəti hər kəsi bunu dərk etmək imkanı ilə təmin edir.
- Şəbəkə marketinqinin tarixi və gələcəyi barədə nə deyə bilərsiniz?
- Şəbəkə marketinqi 70 ildən artıqdır ki, mövcuddur. Bununla belə, məhsul və xidmətin birbaşa satışı daha əvvəllər yaranmışdır. Ümumiyyətlə, şəbəkə marketinqi ticarətin ilkin forması, mənşəyi hesab edilir.
İlk şəbəkə marketinqi fəaliyyəti ilə məşğul olan şirkət ABŞ-da 1934-cü ildə təsis edilmişdir. Bu şirkət yeni məhsulun yaranmasına təməl qoymuş və daha əlverişli paylanma və satış modelinə olan ehtiyacı qarşılamışdır. Həmin vaxtdan şəbəkə marketinqi çox inkişaf etmiş və bununla yanaşı, davamlı şəkildə müasir biznes tələblərinə uyğun adaptasiya etmişdir.
Şəbəkə ticarəti fəaliyyəti ilə məşğul olan şirkətlərin bizneslərinə nəzarət edən güclü regional və qlobal sənaye assosiasiyalarının yaranması və dünyanın ABŞ, Sinqapur, Honkonq və Malayziya kimi bir çox inkişaf etmiş ölkələrinin iqtisadiyyatında bu sahənin tənzimlənməsi üçün xüsusi qanunların qəbul edilməsi faktorları ticarətin bu növünün daha da inkişafına şərait yaratmışdır. Məhz bu iki faktorun inkişafı ilə ticarət sənayesinin daha yaxşı idarə edilməsi və tənzimlənməsi mümkün olur. Bu isə şəbəkə marketinqinin daha da güclənməsinə yol açır.{nl}

Müsahibəni apardı: Mirbağır YAQUBZADƏ, "Xalq qəzeti"